Mit den beiden Sportlimousinen Quattroporte und Ghibli erobert Maserati erfolgreich neue Kundensegmente und verzeichnet in den letzten Monaten ein rasantes Wachstum. Neben dem Ausbau des bestehenden Händlernetzes spielt dabei für den italienischen Autohersteller auch die Motivation der Fahrzeugverkäufer eine wichtige Rolle.

"Unsere Händler und deren Mitarbeiter haben eine große Erfahrung im Verkauf von Luxussportwagen", sagt Dirk Kemmer, Managing Director von Maserati Deutschland, Österreich und Schweiz. Doch die Käufer von Limousinen erwarten eine andere Ansprache. "Wir müssen uns deshalb noch stärker mit den Wünschen, Erwartungen und Motiven dieser neuen Kunden beschäftigen", unterstreicht Kemmer.

Maserati setzt dabei auf neue Trainingsformen, um die Verkäufer noch besser für den harten Wettbewerb im umkämpften Premiumsegment fit zu machen. Seit knapp einem Jahr führt canmas ein simulationsbasiertes "High Impact Sales Training" (HIST) mit einem darauf aufbauenden individuellen Coaching für das Verkaufspersonal durch. Ziel ist eine stärkere Sensibilisierung für die speziellen Bedürfnisse und Wünsche der neuen Kundenkreise.

"Das Besondere ist, dass wir den Trainingsteilnehmern dabei helfen, dass sie ihr eigenes Wissen aufbauen, verstärken und gleich anwenden können", betont canmas-Geschäftsführer Dr. Wolfgang Karrlein. Durch den besonderen Rahmen, den die Business-Simulationen bieten, steigt die Aufmerksamkeit und die Lernbereitschaft. Denn die Teilnehmer sind selbst aktiv statt nur einen Vortrag zu hören oder eine Präsentation anzuschauen. Sie spielen an der Realität angelehnte Situationen durch, können dabei aber ohne Risiko Fehler machen und daraus lernen. Durch den Austausch in den Trainingsgruppen entstehen neue Ideen und der Horizont des Einzelnen wird erweitert.

"Der neuartige Lernansatz mit den Simulationen wird sehr gut angenommen, das Feedback unserer Händler ist überaus positiv", berichtet Dirk Kemmer.

"Um die ehrgeizigen Wachstumsziele von Maserati mit seiner Marktoffensive in den nächsten Jahren zu erreichen, sind aktive Autoverkäufer notwendig", weiß Dr. Karrlein, "mit Hilfe unserer Simulationen lässt sich dieser Veränderungsprozess wesentlich schneller und effizienter gestalten".