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| Sales Simulator | PRINT | | Videosimulation: Gezielt an Defiziten arbeiten |
 Riehen, Mai 2010 - (von Prem Lata Gupta) Exakte Diagnose, passgenaues Training: Swissinventive will in der Weiterbildung mit seinen Videosimulationen mehr leisten als Wettbewerber. CEO George Bornschlegl vergleicht Weiterbildung gerne mit der Arbeit eines Arztes. "Ohne gezielte Untersuchung von Beschwerden kann auch dieser keine geeignete Therapie empfehlen." Swissinventive legt Wert darauf, dass die Simulationen inhaltlich auf den Kunden zugeschnitten werden. Das kommt der Qualität in einer Defizitanalyse als auch den Ergebnissen im anschließenden Coaching zugute.
Profitieren Sie vom Video-Hype in jüngster Zeit?
George Bornschlegl: Der Hauptgrund für zunehmendes Interesse ist, dass die meisten Trainer auf Standardangebote wie "Fit im Verkauf durch Megatrain" setzen und sich nicht zuallererst anhand einer tatsächlichen Diagnose mit den individuellen Lücken der Teilnehmer vertraut machen.
Welche Branchen sprechen Sie bevorzugt an?
George Bornschlegl: Wir haben 20 Jahre selbst als Trainer im Finanzbereich gearbeitet. Darum wenden wir uns hauptsächlich an Versicherungen und Banken. Grund ist, dass wir nicht nur das System anbieten, sondern auf diesem Gebiet auch die anschließenden Coachings durchführen.
Wenn ein Unternehmen hingegen am Kauf des Systems interessiert ist, um es in seiner eigenen Personalentwicklung einzusetzen, kann es komplett angepasst werden. Die Simulation ist als Trainings-Tool für Automobilverkäufer denkbar, aber es können auch angehende Ärzte profitieren, die sich im beruflichen Alltag mit den Fragen des Patienten auseinandersetzen müssen. Für Stellensuchende haben wir übrigens speziellen Videocontent entwickelt, der es erlaubt, sich mithilfe des Simulators besser auf das Bewerbungsgespräch vorzubereiten.
Und wie stellen Sie den Realitätsbezug in der Simulation sicher?
George Bornschlegl: Die Simulation umfasst nicht nur authentische und typische Fragestellungen auf Kundenseite – es werden jeweils sofort daran anschließend die Antworten des Trainierenden in Bild und Ton aufgezeichnet. Aufgrund der von uns entwickelten Technologie kommt es zu einer sehr praxisnahen Simulation, da der Verkäufer am Computer nicht mit einem Standbild kommuniziert, sondern der Kunde durch Mimik und Gestik im Video auch dann noch zu agieren scheint, während bereits die Aufnahme des antwortenden Verkäufers erfolgt. Nach der Simulation erhält der Teilnehmer eine CD-Rom auf der ein kompletter Film enthalten ist.
Was sind denn die klassischen Defizite bei Vertrieblern?
George Bornschlegl: Aus unserer Erfahrung kennen wir deren Schwachstellen sehr gut. Mit den im Sales Simulator gestellten Fragen definieren wir insbesondere zwei Problemstellungen: Dies sind einerseits die fachlichen und andererseits die kommunikativen Gaps. Ist letzteres der Fall, haben wir es oft mit "Wissenseunuchen" zu tun, die nicht in der Lage sind, empathisch auf ihre Kunden und deren Bedürfnisse einzugehen. Die Kommunikation mit dem Kunden wird in den meisten Ausbildungsabteilungen stiefmütterlich behandelt und/oder in herkömmlichen Videotrainings zu Tode trainiert.
Wie ist denn die Reaktion der Auftraggeber, wenn sie vom Ergebnis der Defizit-Analyse erfahren?
George Bornschlegl: Die Überraschung ist meist sehr groß. Wahrscheinlich weil wir als einziges Trainingsunternehmen solche Diagnosen durchführen und die Auftraggeber meist zum ersten Mal sehen und hören, welches Potenzial sich an Optimierungsmöglichkeiten hier auftut.
Hat es bereits Neuerungen, Veränderungen oder Anpassungen bei Ihren Produkten gegeben?
George Bornschlegl: Veränderungen und Anpassungen gibt es immer, weil wir kein Training "von der Stange" anbieten und auch die in der Diagnose mit dem Sales Simulator eingesetzten Videos immer an die Bedürfnisse des jeweiligen Unternehmens anpassen oder sie ganz neu erstellen.
Was ist insgesamt der Vorteil von Videotraining, aus Sicht des Unternehmens und aus Sicht des Mitarbeiters?
George Bornschlegl: Für das Unternehmen ist die Diagnose und die sich daraus ergebenden Maßnahmen in erster Linie ein Investitionsschutz, was die Ausgaben für das darauf folgende Training betrifft. Ebenfalls wichtig: Aufgrund der Diagnose, welche im Gespräch zusammen mit dem Vorgesetzten zu einem 100%-Commitment zur Mitarbeit im Training führen muss, finden sich in unseren Trainings keine Teilnehmer, welche "vom Chef geschickt" wurden.
Da wir kein "Videotraining" sondern Training am Simulator durchführen, haben wir andere Voraussetzungen als Trainer, die nach der Methode "Müller, Sie sind nun der Kunde und Meier, Sie sind der Verkäufer" vorgehen. Abgesehen davon findet die Konfrontation mit dem Kunden im Simulator nicht in aller "Öffentlichkeit" vor der ganzen Klasse statt, sondern im "stillen Kämmerlein" und nur der Trainer wird die CD mit den Aufzeichnungen gemeinsam mit dem Trainierenden besprechen. Den unnötigen Stress einer möglichen Blamage kennen unsere Teilnehmer nicht.
Sie bieten auch ein Assessment an, ist das neu?
George Bornschlegl: Das Assessment www.swisswebcollege.ch ist nicht neu, sondern aus der Erfahrung heraus entstanden, dass die meisten Versicherungsunternehmen nach wie vor mit einer hohen und sehr kostenintensiven Fluktuation im Vertrieb konfrontiert sind. Auch hier bieten wir verschiedene, auf das einzelne Unternehmen abgestimmte Simulationsverfahren an, aufgrund derer sich die Personalverantwortlichen ein besseres Bild über den Bewerber machen können.
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